No mundo animal não há negociações longas entre os predadores e as presas. O erro pode ser fatal. Em vendas também. Basta entender que nossa arquitetura cerebral é de 100.000 anos atrás.

Resposta de luta ou de fuga “Fight-Or-Flight Response” é a denominação dada à resposta do organismo quando percebe alguma ameaça ou perigo. Durante esta reação, certos hormônios, como adrenalina e cortisol são liberados, acelerando a freqüência cardíaca, retardando a digestão, desviando o fluxo sanguíneo para os grandes grupos musculares, e mudando várias outras funções nervosas, dando ao corpo uma explosão de energia e força.

O processo químico funciona assim: 1. Células nervosas sensoriais passam a percepção de uma ameaça, ou stress, a partir do ambiente para o hipotálamo no cérebro; 2. O hipotálamo transmite um sinal para a glândula pituitária, resultando na produção de cortisol; 3. O cortisol é liberado na corrente sanguínea, resultando em um aumento da pressão arterial, aumento dos níveis de açúcar no sangue, e supressão do sistema imunológico; 4. Simultaneamente, o hipotálamo envia um sinal nervoso pela medula espinhal para as glândulas supra-renais que recebem sinais nervosos e químicos iniciada por células do hipotálamo; 5. Sinais nervosos promovem a liberação de epinefrina ou adrenalina na corrente sanguínea, que é importante na resposta de luta ou fuga, e ativa os pulmões para o sujeito respirar mais profundamente, o coração a bater mais rápido e as células musculares a reagir, causando transpiração e levantando os pelos na superfície da pele.

Originalmente chamado por sua capacidade de permitir-nos fisicamente para lutar ou fugir, quando confrontado com o perigo, como no trânsito ou durante um dia estressante no trabalho. Quando a ameaça se foi, os sistemas são projetados para retornar à função normal através da resposta de relaxamento, mas em nossos momentos de estresse crônico, isso muitas vezes não acontece o suficiente, causando danos ao corpo.

É nesse momento que a amígdala cerebral que faz parte dos gânglios basais e está envolvida com a emoção e a formação de memória. Ela funciona com uma espécie de piloto automático da proteção do organismo e provoca todas aquelas reações que citei acima. Quando se trata de detectar e responder a uma situação de perigo é ela quem age de imediato. Uma reação do cérebro primitivo e, portanto instintiva sem função cognitiva superior. Somente depois dessa primeira reação é que a pessoa pensa sobre o que está acontecendo. Mas a marca ficou.